Прочие услуги, Астана

Цель: Обучение навыкам эффективной продажи.
Содержание тренинга:
Качества и умения «идеального продавца».
Определения продажи и обзор стадий продажи
- поиск и анализ потенциального клиента
- назначение встречи по телефону
- исследование потребностей клиента
- презентация продукции компании свойства и выгоды товара
- работа с возражениями
- завершение сделки
- анализ результатов и планирование будущей работы
Общение в процессе продажи:
особенности невербального поведения, затрудняющие установления контакта;
вербальные реакции, затрудняющие и разрушающие доверие в процессе продажи;
психологический механизм создания и поддержания доверия. Техники присоединения: невербальные (присоединение к жестам , мимике, ритму, темпу речи и т.д.) и вербальные (открытые и закрытые вопросы, уточняющие вопросы, пересказ, активное слушание, высказывание позитивной оценки, прямое согласие)

Поиск и анализ потенциального клиента:
знание продукта, своей компании и сферы своей деятельности, потребностей
покупателя;
анализ рынка и конкурентов; сведения о потенциальном клиенте; определение цели встречи.
Навыки эффективного общения по телефону:
• подготовка разговора по телефону;
• разговор с секретарем;
• преодоление возражений;
• назначение встречи.
Знакомство и презентация себя.
Этапы исследования потребностей покупателя:
Особенности формулирования потребностей клиентом:
подразумеваемые (неопределенные) потребности;
четко определенные потребности;
Эффективное слушание и выявление критериев выбора клиента:
открытые вопросы;
пересказ;
система уточняющих вопросов (исследование личностных смыслов клиента); развитие мыслей клиента; отражение чувств клиента. Этап презентации:
психология покупательского поведения;
способы представления товара (свойства, выгоды);
«убеждающие» слова; выбор выгод в зависимости от категорий клиентов;
Этап работы с возражениями:
• основные виды возражений;
• основная ошибка при работе с возражениями;
• техника работы с возражениями - рефрейминг (переформулирование);
• способы переформулирования возражений по цене, ассортименту;
Этап завершения сделки:
сигналы покупательской готовности; конкретные способы завершения сделки; договоренность о следующем шаге.

Анализ встречи и планирование дальнейшей работы с клиентом:
• искусство построения долгосрочных отношений с клиентом;
• причины неудавшихся встреч.
Результаты тренинга:
Тренинг поможет участникам:
Выработать активную позицию в процессе продажи;
Выявить факторы, затрудняющие проведение успешной продажи;
Выявить индивидуальные реакции, разрушающие доверие между ними и клиентом;
Научиться устанавливать отношения доверия с клиентом на каждом из этапов
продажи;
Научиться эффективным приемам и техникам влияния на всех этапах продажи. Научиться эффективно завершать сделку.